深入分析
客户签下订单,推销员当然非常高兴,可是一定不要露出兴奋的表情。因为那样会使客户有上当的感觉,因而种下日后产生异议的种子。所以,应当在拿下订单或客户交款后落落大方、不急不躁。签约后,礼貌地感谢、赞扬客户的购买决策,让客户觉得自己的决定是明智的,并且讲一些指导客户使用的话,欢迎以后再合作,但应当适可而止,然后从容离开。
“那么,你帮我设计一下,我决定从你这儿买保险。”
“真的,那太好了,啊!”推销员一下子喜形于色,“终于成功了。”他小声地嘟囔着,兴奋得手都发抖。可当他拿出保险单要客户填时却发现客户的脸色很阴沉。
“我还是再咨询一下我的姑姑再说吧!”
应该说,即使是客户填完了订单,也不一定万无一失,因为还有违约的可能性存在。要知道很多客户是因为你的兴奋而满腹疑虑的。
这时他会回头重新考虑自己是否作出了冲动的、奢侈的或荒唐的决定:“我到底该不该买这一产品?我的钱是不是用到别的地方更好呢?太太会不会对我不满意?”心理学家把这称为“购物者的反悔”。